グローバルアカウントマネジメント入門――世界市場の顧客との付き合い方

今日、新興市場の台頭などによりグローバル化の重要性はますます高まっている。

日本企業においても、部品メーカーや金融・物流などのサービス事業者にとっては、海外展開する日本企業との取引に加えて、外資系グローバル企業との取引関係をいかに構築・拡張していくかが課題となる。また、どの業種においても、国内市場の成熟と少子高齢化を背景に、海外進出は極めて重要なテーマとなっている。

しかし、ビジネスの進め方や組織構造、文化的背景などの差異から、失敗例は後を絶たない。単なる顧客管理では通用しない。求められるのは、「グローバル」の意味を十分に理解し、自社の総力をあげて実りある取引関係を確立する手法――グローバルアカウントマネジメントだ。

グローバルとは何か
グローバル顧客管理(GAM)の課題
グローバル市場の危険性
GAMの成功要因とは
まず大きな絵を描く
グローバル・バイヤーを熟知する
顧客の意思決定プロセスを理解する
グローバル・タッチポイントを管理する
トップを巻き込む
グローバル・アカウント・マネジャー
組織構造と説得のプロセス
パフォーマンスと報酬
ITの適切な活用
グローバル・アカウント・プラン
文化的多様性を武器にする
さらなる課題に取り組むために

［著者］
ピーター・シェバートン
コンサルティング会社INSIGHT Marketing and Peopleディレクター。クライアント企業のグローバルアカウントマネジメントを支援している。顧客管理の知見が豊富で、Key Account Management、Key Marketing Skills、Key Account Management in Financial Services and Understanding Brands（いずれもKogan Page刊）などの著作がある。

［監訳者］
福住俊男（ふくずみ・としお）
株式会社グローバルマネジメント研究所 代表取締役社長。1951年神奈川県生まれ。横浜市立大学を卒業後、1975年、アンダーセン・コンサルティング（現・アクセンチュア株式会社）に入社。以降26年間、コンサルタントとして活躍。1987年に同社パートナーに就任、グローバル企業である同社の経営に従事したほか、コンサルティング方法論の開発、ナレッジ共有の仕組みづくりにも関与。2001年に同社を退社、スタンフォード大学ビジネススクール客員研究員、慶應義塾大学SFC研究所研究員・非常勤講師を経て現職。仕事の傍ら、教育改革に取り組むNPOの活動なども行っている。

［訳者］
児島修（こじま・おさむ）
1970年生まれ。立命館大学文学部卒業。映画配給会社、ソフトウェア企業等を経て、現在は翻訳会社に勤務。訳書に『Head Rush Ajax 学びながら読むAjax入門』（オライリージャパン）、『インドの虎、世界を変える――長国籍企業 ウィプロの挑戦』（英治出版）などがある。