顧客投資マネジメント――顧客価値の可視化によるファイナンスとマーケティングの融合

財務とマーケティングを融合し、経営を革新する！

企業は実に多くの投資を行う。M&A、マーケティング、CRM、……だが、果たしてそれは適切な投資だろうか。得られる効果は、見えているだろうか。

マーケティングの効果は見えづらく、ともすれば無駄を生みがちである。また、M&Aでの買収価格や企業の時価総額が適正かどうかを測るのも容易なことではない。市場環境が激変する今日、企業評価やマーケティングの信頼に足る指針が、どこにも見当たらない。

本書はその問題を解決する。「顧客価値」を可視化することで、マーケティングの投資対効果を明らかにするばかりか、M&Aや投資判断の際のバリュエーション、商品プランニングや組織設計まで、経営のダイナミックな革新を可能にするのだ。

しかも本書のアプローチはシンプルで実践的。難解・複雑な過去の評価手法はビジネスの現場では役に立たないが、ここで示される手法は、ビジネスマンや個人投資家が今日からでも利用可能である。

マーケティングとファイナンス、双方の視点が融合し、強力なフレームワークが誕生した。経営者、投資家、M&A・財務・マーケティング担当者など、ビジネスの最前線を生きる実務家、必携の一冊。

1 顧客は資産である
2 顧客の価値をはかる
3 顧客価値に基づく戦略
4 顧客価値に基づく評価
5 顧客価値に基づくプランニング
6 顧客価値に基づく組織

［著者］
スニル・グプタ
コロンビア大学コロンビア・ビジネス・スクール教授。インディアン・インスティテュート・オブ・マネジメントにてMBA、コロンビア大学で博士号を取得。UCLAやハーバード・ビジネス・スクールでも教鞭を取る。また、セミナーの開催や企業への提言を行っており、その発言は常に注目されている。専門分野は、マーケティング戦略、プライシング、顧客管理。著書、受賞実績いずれも多数。顧客管理専門の戦略諮問機関EXグループ社長、マーケティング・サイエンス・インスティテュート学術受託者。

ドナルド・Ｒ・レーマン
コロンビア大学コロンビア・ビジネス・スクール教授。パデュー大学クラナート・スクールにて修士号・博士号を取得。コーネル大学、ダートマス大学、ニューヨーク大学、ペンシルバニア大学でも教鞭を取る。専門分野は、個人・集団の意思決定のモデリング、新商品・新技術の導入、ブランドや顧客はじめマーケティング資産の価値評価など。多数の著作があるだけでなく、数誌の学術誌の編集委員を務める。マーケティング・サイエンス・インスティテュート役員、消費者研究協会会長。

［訳者］
スカイライト コンサルティング株式会社
経営情報の活用、業務改革の推進、IT活用、新規事業の立上げなどを支援するコンサルティング企業。経営情報の可視化とプロジェクト推進力を強みとしており、顧客との信頼関係のもと、機動的かつきめ細やかな支援を提供することで知られる。顧客企業は一部上場企業からベンチャー企業まで多岐に渡り、製造、流通・小売、情報通信、金融・保険、官公庁などの幅広い分野で多数のプロジェクトを成功に導いている。