選ばれるプロフェッショナル――クライアントが本当に求めていること

コンサルタント、弁護士、セールスマン、会計士、医師、フィナンシャルプランナー…
いつも大事な相談をされ、信頼されつづけるための7つの極意。

かつてプロフェッショナルの専売特許とされていた知識や情報は、
時代の進化とともに一般化され、もはや専門知識を持っているだけでは、
クライアントとのあいだに実りある関係を築くことは難しくなっている。

一方で、クライアントから信頼され、いつも声がかかるプロフェッショナルたちがいる。
――いったい、彼らは何が違うのか?
組織のトップがプロフェッショナルに対して、本当に求めているものは何か?

本書では、コダック、モトローラ、アメリカン・エクスプレス、シティバンク、
イーライ・リリー、ＧＥなどの企業幹部へのインタビューと、
偉業を成し遂げたアドバイザーたちの研究から、この競争の激しい時代に
プロフェッショナルが築くべき特質を明らかにする。

それぞれの特質を高める具体的な方策を示し、プロフェッショナルとして高く評価され、
価格ではなく付加価値で勝負できる、真のプロフェッショナルになるための道筋を示す。

【第1章】クライアントは何を求めているかナレッジワーカーからウィズダムワーカーへ
ジェームズ・ケリー ―― 企業における究極のトラブルシューター
ナンシー・ペレッツマン―インターネット業界を制した投資銀行家
プロフェッショナルのサービスとアドバイス ―― 5000億ドルの産業
クライアントとの関係構築を妨げるもの
洞察 × 協働 = クライアントにとっての価値
7つの特質

【第2章】無私と自立 献身的でありながら中立性を保つ
人との関係の基礎を築く
自立 ―― 尊敬の源
無私を貫く ―― クライアントに集中する
無私と自立を高める

【第3章】共感力隠れたサインに気づく
共感力 ―― 個人の能力を上げる秘訣
共感力の3つの側面 ―― 感情、思考、状況を理解すること
共感力の基本となる力
自己認識と感情のコントロール
傾聴する力 ―― 忘れられたスキル
共感力を高める
コミュニケーションスタイル ―― クライアントに合わせる

【第4章】ディープ・ジェネラリスト広く、深い知識を身につける
より多くを知るプロフェッショナル
学習者の心構え
優れたプロフェッショナルの学習習慣
クライアントに関する学習の3つの段階
ディープ・ジェネラリストになること

【第5章】統合力大局的に思考する
大局的思考の構成要素
統合に向けた基盤構築
統合のためのツールとテクニック
統合に必要な精神的、実践的習慣

【第6章】判断力健全な意思決定を行う
判断の難しさ
鋭敏な判断の重要性
避けるべき5つの罠
健全な判断とはどのようなものか
優れた判断に至る5つのステップ
よりよい判断を下すためのテクニック
優れた思考家になる

【第7章】信念自分の価値観を知り、強く信じる
信念 ―― 意欲と行動の源
核となる信条と価値観― 体験から形成される信念の基盤
個人の信念と日常的な信念
使命感
信念に欠ける4つの誘因
自分自身の信念を育てる

【第8章】誠実さゆるぎない信頼を築く
最強の味方
誠実さ ―― 信頼の根幹
能力
リスク
プロフェッショナルの倫理、個人の倫理 ―― 何が指針となるのか
どのように信頼を築くか
信頼が失われるとき

【第9章】落とし穴を避ける
クライアントとの関係を管理するのは生易しいことではない
7つの特質のバランスが崩れるとき
避けるべき罠
役に立たないプロフェッショナルの6つのタイプ
関わっても無駄なクライアント

【第10章】選ばれるプロフェッショナルの精神
優れたプロフェッショナルの精神
ブレークスルーの機会をつかむ

［著者］
ジャグディシュ・N・シース（Jagdish N. Sheth）
エモリー大学ゴイズエタ経営大学院教授。専門はマーケティング。コロンビア大学、マサチューセッツ工科大学などを経て現職。国際競争、戦略的思考および顧客関係管理（CRM）の分野におけるその知的洞察は世界でもつとに知られている。米国心理学会の会員。AT&T、フォード、ゼネラル・モーターズ、ヤング・アンド・ルビカムなどの経営アドバイザーとして活躍するほか、ウィプロ・リミテッドなど上場企業数社の取締役を歴任。代表作に『自滅する企業』（2008年、英治出版）。ラジェンドラ・シソーディアとの共著『3の法則』（2002年、講談社）は、実業界における競争に対する認識を変え、ドイツ語、イタリア語、ポーランド語、日本語、中国語に翻訳されている。

アンドリュー・ソーベル（Andrew Sobel）
世界30カ国を超える国々で、経営トップに対するアドバイザーとして20年を超えるキャリアがある。サービス業からハイテク企業まで幅広いクライアントに対し、成功戦略を作成し、組織を再生し、クライアントや顧客を中心とした文化を育成してきた。ダートマスのエーモス・タック経営大学院でMBAを取得。世界最大級のコンサルティング会社のシニア・バイス・プレジデントを経て、現在は戦略コンサルティング企業を経営。クライアントとの関係のブレークスルーについて、世界中の企業家にむけて講演を行っている。

［訳者］
羽物俊樹（はぶつ・としき）
慶應義塾大学理工学研究科修了。金融業界を中心にコンサルタントとして活躍した後、2000年、真の顧客志向のビジネスコンサルティングサービスを提供するため、同志数名と共にスカイライト コンサルティング株式会社を設立。代表取締役に就任し、経営にあたる。数多くのクライアントにサービスを提供しながら、プロフェッショナル人材の育成に尽力している。

［日本語版企画］
スカイライト コンサルティング株式会社
経営情報の活用、業務改革の推進、IT活用、新規事業の立ち上げなどを支援するコンサルティング企業。経営情報の可視化とプロジェクト推進力を強みとしており、特に顧客との信頼関係のもと、顧客企業とともに協働しながらプロジェクトを推進し、成果を挙げることで知られる。顧客企業は一部上場企業からベンチャー企業まで多岐にわたり、金融・保険、製造、流通・小売、情報通信、官公庁など、幅広い分野でプロジェクトを成功に導いている。