ビジネスロードテスト――新規事業を成功に導く7つの条件

新規事業は、たいてい失敗する。
新規事業には、不確定要素がつきものだ。
だからこそ、時間をかけてビジネスプランをまとめる前に、
それらを取り除かなくてはならない。
しかし、驚くことに多くの起業家が見落としてしまう。
賢明な起業家は、新しいビジネスチャンスについて「ロードテスト」を行う。
新車を購入する時に、試乗をするようなものだ。
本書では、実在する起業家のアドバイスから、ロードテストのためのツールを紹介する。
そして、ビジネスチャンスを評価するために、次の質問に答える方法を示す。
「市場と業界に魅力はあるのか？」
「顧客を惹きつけるほどのメリットがあるか？また、競争優位を維持できるか？」
「企業チームは約束した成果をもたらすことができるか？」
失敗が目に見えているビジネスで、時間と資金をムダにしないために。


■LBS人気教授によるフレームワーク
著者のジョン・W・ムリンズは、欧州のMBAの名門ロンドン・ビジネス・スクール（LBS）で教鞭を振るう、アントレプレナーシップの人気教授でプロフェッサー・オブ・ザ・イヤーにも輝いている。
彼自身アパレル大手のGAPの創業に携わるなど、3度の起業経験を持つ。

■ビジネスチャンスの本質を理解し、失敗を未然に防ぐ
新規事業の大半は失敗に終わっている。それは多くの統計が物語っている。
本書で提唱する「7つの成功条件」は、ビジネスチャンスに潜む不確定要素を取り除き、ビジネスプランを立てる前に失敗を防ぐ、事業創造における重要なポイントを網羅的に考えさせるツールである。

■新米もベテランも、そして投資家も
本書は、「起業家向け」に限ったものではない。大企業の管理職以上の方で、企業内ベンチャーや新たな事業部を立ち上げるとき、あるいは自分の置かれている組織・環境を見つめ直すときにも有用である。
もちろん、投資を考えるベンチャー・キャピタリストにも実に有効である。


＜構成＞
第1章　ビジネスチャンスを見極める
第2章　魚は食いつくか
第3章　市場の評価
第4章　業界の評価
第5章　競争優位の維持
第6章　起業家としての夢の実現
第7章　CSFに対する実行力
第8章　バリューチェーンとの関係
第9章　7つの成功条件モデルの活用
第10章　ビジネスプランをまとめる前に
ロードテストに役立つツール

第1章 ビジネスチャンスを見極める
情熱！　信念！　根気！
成功の秘訣はどこにあるのか  
魅力的なチャンスにある「七つの成功条件」 
「市場」と「業界」の違い  
その「市場」に魅力はあるか  
その「業界」に魅力はあるか  
結果を出せるチームか  
七つの成功条件モデルから行動へ  
夢をかなえる地図  
第2章 魚は食いつくか
顧客の重要性  
携帯ユーザーを満足させたしくみ—ＮＴＴドコモのｉモード  
ビールをあきらめないセグメント—ミラーライト 
スポーツ市場を疾走する—ナイキ 
大失敗に終わったマーケティング戦略—アワー・ビギニング  
投資家の知りたいこと 
第3章 市場の評価
市場は重要か  
インド、トップ企業への道—ヒーローホンダ 
豆腐から歯磨き粉まで—ホールフーズマーケット  
市場があると思っていた—シンキング・マシンズ  
投資家の知りたいこと   
第4章 業界の評価
好調な業界、好調な事業  
あなたの業界の定義づけ  
「どの業界か」は重要か 
一九八○年代の製薬業界  
二十一世紀の製薬業界  
ＤＳＬ業界  
投資家の知りたいこと  
魅力のない業界で稼げるか
第5章 競争優位の維持
持続可能な優位性  
保護と収益—胃潰瘍治療薬「ザンタック」 
並外れたイノベーター—ノキア  
有効なインターネットビジネス・モデル—イーベイ 
失われた競争優位—ＥＭＩ 
持続不可能なビジネスモデル—ウェブバン 
投資家の知りたいこと  
「市場」と「業界」についてのまとめ 
第6章 起業家としての夢の実現
夢を実現させる三要素  
「体験」としてのコーヒー—スターバックス 
投資家の知りたいこと  
第7章 CSFに対する実行力
「起業」というスポーツ
主要成功要因（ＣＳＦ）の特定  
イノベーションの成功—パーム・コンピューティング  
投資家の知りたいこと  
第8章 バリューチェーンとの関係
起業家の結びつき  
ビラータが幸運に恵まれた理由  
投資家の知りたいこと 
第9章 7つの成功条件モデルの活用
ただのチェックリストではない  
なぜうまくいくのか、あるいはいかないのか  
ディール・メーカーとディール・ブレーカー  
逆境に打ち勝つ  
ニッチ市場にいる起業家のチャンス 
五つの落とし穴
投資家の求めること  
第10章 ビジネスプランをまとめる前に
なぜ多くのビジネスプランは資金を集められないのか  
ビジネスチャンスは、どこからやって来るのか  
市場調査の第一歩  
根拠に基づいた売上予測とその方法  
顧客中心のフィージビリティ・スタディ  
フィージビリティ・スタディとビジネスプランの違い  
なぜこんな面倒なことをするのか  
投資家がビジネスプランに求めること
ロードテストに役立つツール
ツール1 ロングインタビュー
ツール2 市場分析のワークシート
ツール3 業界分析のチェックシート
ツール4 デュー・デリジェンス
ツール5 根拠に基づいた予測
あとがき

［著者］
ジョン・W・ムリンズ
欧州MBAの名門、ロンドン・ビジネス・スクール（LBS）教授。スタンフォード大学ビジネススクールでMBAを、ミネソタ大学でマーケティングの博士号（PhD）を取得。アントレプレナーシップの人気教授で、プロフェッサー・オブ・ザ・イヤーにも輝いている。アパレル大手のGAPの創業に携わるなど、3度の起業経験を持ち、20年にわたる経営者としての経験をもとに教育や執筆を行う。また、タイム・ワーナー、イーストマン・コダック、ロシュ・ダイアグノスティックス、ノバルティスなど、イノベーションを生み出す企業の経営陣を対象に研修・コンサルティングを実施している。

［訳者］
秦 孝昭（はた・たかあき）
三井物産株式会社にて化学品営業、マレーシアの合弁会社管理などを経た後、ゼネラル・エレクトリック（GE）にて Corporate Audit Staffとして欧州・アジア・米国におけるM&A、業務改善、コンサルティング、財務監査、コンプライアンス監査などに従事。GE UKの新規買収ベンチャーigroup社にて社内業務プロセス改善及び統合を行う。その後、Apax Globis Partners （現 Globis Capital Partners）に参画し、主に金融・IT・サービス業へのベンチャーへの投資に従事。英国ロンドン・ビジネススクール（LBS）にてMBA取得。

出口 彰浩（いでぐち・あきひろ）
株式会社三和総合研究所にて製造業、サービス業を中心に経営戦略、マーケティング戦略、新規事業戦略、業務改革等のコンサルティングに従事。株式会社ローランドベルガーストラテジーコンサルタンツを経て、Apax Globis Partners（現Globis Capital Partners）に参画。主に不動産、サービス、ITベンチャーへの投資を担当している。英国ロンドン・ビジネススクール（LBS）にてMBA取得。

兎耳山 晋（とみやま・しん）
フューチャーアーキテクト株式会社（旧フューチャーシステムコンサルティング）にて製造・サービス業を中心とした経営戦略および業務改革のコンサルティングに従事。その後、日本イーライリリー株式会社にて、IT戦略・ガバナンスプロジェクト、グローバルビジネスインテリジェンス（BI）推進プロジェクトに参画した後、ビジネス・アナリティクス事業部の新規立ち上げに従事。英国ロンドン・ビジネススクール（LBS）にてMBA取得。